Ascensão e Queda dos Masterminds

Como nascem e morrem os círculos secretos de masturbação mental

Não importa o que você quer da vida, o que importa é que você quer vencer.

Pode ser vencer a sua pobreza. Pode ser vencer a sua preguiça. Pode ser vencer a sua barriga. Pode ser vencer a sua mulher numa discussão — é impossível, mas você é livre para descobrir.

Se alguém parece um vencedor para nós naquilo em que gostaríamos de vencer, desejamos saber como ele conseguiu. Seja nos negócios ou nos esportes, seja na beleza ou nos estudos, você quer conhecer o “segredo” do sucesso naquela área ou habilidade.

O que será que fez a diferença? Por que “eles” e não eu estão aproveitando tão satisfeitos e conscientes a vitória na vida que eu ainda não tenho?

Em outras palavras: qual é a causa do sucesso?

No meio do marketing, as perguntas podem ser: por que esse anúncio converteu e não o outro? Por que esse post “flopou”? Por que eu não consigo produzir tanto quanto fulano?

Nós queremos a causa porque somos obcecados por padrões de comportamento.

Imagine que você na sua última encarnação viu um homem mais velho da tribo caçando um pirarucu titânico. Você fica impressionado com o sucesso desse chad amazônico assim como todos os outros homens e mulheres. Você agora quer ter o mesmo sucesso que ele teve.

Mas o que será que contribuiu para o seu sucesso? A lança? A pedra da lança? O material da lança? A pose na hora de lançar? O rio? O horário? A época do ano? A cor da tanga? Se não a cor da tanga, talvez a própria tanga então? Pelado não daria? O açaí que ele comeu horas antes? As danças que ele fez na noite anterior? Afinal, qual é o segredo para que você copie e obtenha o mesmo sucesso? Será que ele mesmo sabe o que funcionou e poderia me ensinar?

Não são perguntas fáceis de responder, mas são fáceis de fingir que você sabe as respostas quando você está em cima de um palco num evento de marketing digital. E isso tem tudo a ver com o que um mastermind faz de pior.¹

O que começa mal termina mal

Para você que chegou agora ao mercado digital (ficaste congelado por quanto tempo?), a premissa básica de um mastermind é uma reunião íntima com pessoas da mesma mentalidade que compartilham ideias que podem beneficiar o seu negócio. Uns raros são gratuitos, mas a maioria é paga. Alguns custam 20 mil reais, outros 70 mil reais e outros 100 ou até 200 mil reais. Em geral, são 2 ou até 4 encontros por ano em um lugar reservado apenas para os poucos que conseguiram passar na rigorosa seleção de membros — um teatro; normalmente todo mundo é aceito. Por esses valores, você espera receber “novos” segredos, estar à frente da concorrência ou fazer “conexões de alto nível”.

A ideia de ser parte de uma elite que secretamente comanda os rumos de um mercado é antiga, mas a ideia do mastermind vem do Napoleon Hill. No livro mais famoso dele, o Pense e Enriqueça, na verdade um plágio de outra obra, o senhor Hill afirma ter participado de encontros ocultos na casa de Andrew Carnegie e outros titãs da indústria americana onde o destino da nação mais poderosa do planeta era decidido. Ele dizia que essa troca de ideias era uma prova da sua teoria de que você precisa manifestar o seu destino, assim, quando as circunstâncias fossem favoráveis, elas iriam pular da sua cabeça para a realidade, plasmando os seus sonhos de grandeza moedas de ouro ou digitais.

É claro que esses homens poderosos se encontram e se organizam para criar um mundo onde eles continuem vencendo ainda hoje. Não há dúvida nisso. O problema é que não há nenhuma prova de que eles se reuniam na presença de um palpiteiro como Hill e muito menos permitiram que ele escrevesse sobre suas reuniões secretas com esse nome romântico “Mastermind”. Você já vê por aí que a ideia não tem bom pedigree.

Mas como resistir à ideia de fazer parte de um grupo de pessoas tão poderosas como você prontas para te ajudar com segredos apenas conhecidos naquela sala no seu negócio para juntos dominarem o mundo? O empreendedor como Illuminati é uma tentação difícil de resistir, eu admito. Mas embora Hill tenha criado o conceito, foi outro americano que aperfeiçoou o formato, já que Hill jamais teve um mastermind.

Foi Gary Halbert, o copywriter preferido dos copywriters, quem de fato deu a estrutura do mastermind como conhecemos hoje. Diz a lenda que ele estava num bar dando opiniões para um garçom quando ele notou que poderia cobrar por isso sem ter muito trabalho. Ele tinha razão.

Por exemplo, foi ele quem introduziu a ideia de “hot seat” (ou ele pegou de Joe Karbo, seu ídolo). Tradicionalmente, um hot seat é a sua oportunidade de apresentar o seu negócio para as estrelas do mastermind e receber conselhos valiosos para “subir de nível”. É inclusive uma das grandes vantagens de um evento como esse: saber o que fulano faria no seu lugar (5 minutos depois de ouvir o que você disse).

O modelo foi tão popular que influenciou pessoas como: Dan Kennedy, Joe Polish, Ryan Deiss, John Carlton, Frank Kern, Guthy-Renker (a empresa que criou Tony Robbins), Yanik Silver, Jeff Walker e Russell Brunson.

Há variações, mas em geral um mastermind sempre tem hot seats, convidados que dão palestras com as últimas tendências do mercado ou revelam os bastidores do sucesso e os almoços com networking. Dura mais ou menos 2 dias e raramente custa menos de 20 mil reais.

No fundo a ideia é tão simples que qualquer um pode criar um mastermind. Vamos criar o seu?

Como criar o seu primeiro mastermind mesmo que você não seja master em nada

É pedagógico acompanhar o mercado americano porque podemos ver como cometemos os mesmos erros que eles apesar de tudo. Em geral a carreira deles é essa:

1. Você começa em um dos 3 grandes nichos: saúde, dinheiro ou relacionamentos. Em geral é o de saúde.

2. Esse negócio começa como uma esperança para sair da “corrida dos ratos”, da CLT ou de qualquer outra coisa que lembre o trabalho dos seus pais.

3. Em algum momento ele vai acertar a mão numa oferta de múltiplos 6 dígitos. 2. anos depois ele vai fazer 1 milhão. Porém, em pouco tempo esse negócio vai começar a murchar. Sem saber o motivo e sem ter qualquer outra habilidade, ele vai querer mudar de nicho, porque “quem não se adapta morre”, para um mais conveniente: o nicho do sucesso. Ele não é nem muito bom em copy, nem muito bom em tráfego, nem muito bom em design, nem muito bom em qualquer coisa. Mas ele fez 1 milhão e alguém com 1 milhão não pode estar errado a respeito de si mesmo. Ele tem provas irrefutáveis de que pode ajudar os outros a fazerem 1 milhão porque ele mesmo fez 1 milhão. Eis o raciocínio. E aí ele está pronto para ter um mastermind.

Vamos criar um mastermind para nosso querido americano abrasileirado “Pedro Bits”.

Pedro saltou de nicho do sucesso, um passo comum que muitos gurus tomam. Como a maioria dos gurus, Pedro teve um sucesso razoável (uma oferta de vendas com faturamento próximo ou superior a sete dígitos), mas não conseguiu repetir a magia.

Não importa quem ele contratasse, as pessoas sempre caíam fora, então isso o fez crer que na verdade ele tem um problema de gestão de equipe (Pedro acha que tem a mente aberta porque muda a sua “cultura de empresa” a cada livro de negócios que lê, mas Pedro na verdade não sabe o que esperar de um bom funcionário, então desconta as suas inseguranças nele).

Resumindo, Pedro é uma pessoa socialmente desajeitada que ganhou algum dinheiro vendendo infoprodutos na internet. Como a maioria dos gurus do sucesso, Pedro tem conhecimento limitado de negócios. Ele mal conhece seu próprio modelo de negócios, do contrário não estaria por aí atrás de opinião. Ainda assim Pedro se considera um visionário dos negócios.

Ele não sabe que todo grande negócio de empresas realmente grandes começa com produtos, então ao ver um anúncio para criar seu próprio mastermind, ele sabe o que fazer: o contrário, ele vai criar a sua oferta antes.

Para isso, ele vai fazer uma pesquisa de mercado para descobrir “as dores” do público, depois ele vai pensar em promessas que poderiam resolver esses problemas, em seguida ele vai dar uma olhada na Amazon para ver os livros mais vendidos com promessas parecidas para criar uma oferta que resolvam esses problemas “do seu jeito”.

E quanto ao produto? Ou à experiência dele em fazer os outros terem sucesso?

Bom, Pedro sabe que a maioria das pessoas não vê o curso que compra, então para que se matar para fazer um bom produto que não vai ser consumido? É mais eficaz focar em uma boa oferta, para que a pessoa se sinta satisfeita em comprar mesmo se não consumir porque ela sente que fez um bom negócio. As pessoas só querem tomar uma atitude porque “a ação alivia a ansiedade”, então elas sentem que fizeram algum progresso só de comprar. Depois elas esquecem. Não é problema do Pedro. Ao contrário. É uma oportunidade.

Além disso, ele aprendeu que você só precisa estar um passo à frente do seu mercado. Esse conceito também veio dos famosos seminários de Gary Halbert. Robert Ringer também ensinou a ideia num dos poucos livros de autoajuda que valem a pena serem lidos. De acordo com ele, você só precisa saber um pouco mais do que o seu público para ensiná-lo. Isso não significa “ter mais experiência”.

Digamos que Pedro queira ajudar as pessoas a fecharem vendas “high ticket”,²ele então lê alguns livros sobre o tema, se veste como os leigos esperam que alguém que faça esse tipo de venda se vista e os ensina a fazer o mesmo. A maioria das pessoas não lê ou pesquisa direito. Mesmo que leiam, a maioria lê mal e não sabe fazer conexões.

Então, moral e tecnicamente falando, Pedro acha que está pronto para começar a sua nova carreira como gênio do marketing. Falta só se posicionar como um.

Pose e posicionamento

De acordo com a tradição de resposta direta, você precisa pegar a solução comum e vinculá-la ao tema do seu posicionamento. Em vez de apenas nomear o produto como “Fechamento de vendas”, você chama de “Master Closer” ou “Warrior Closer” ou “Secret closer”. Você deve conhecer isso como “branding”.

Mas neste mundo, a marca não é o objetivo principal. Na verdade, branding é visto como uma perda de tempo. Esse posicionamento baseado em tema também está ligado a uma tática de copywriting chamada mecanismo.

Aqui está a breve definição de mecanismo: é a parte tangível do produto que gera um resultado previsível, como o 1/4 de creme hidratante do sabonete Dove. No copywriting, o mecanismo pode transformar o tangível em um: “Truque estranho para ganhar seis dígitos em renda passiva trabalhando apenas um domingo por mês.” Alguns copywriters vão complicar um pouco mais as coisas de acordo com o guru preferido delas, mas o objetivo principal é fazer com que o leitor saiba que existe uma razão pela qual ele não teve sucesso ainda e é por que ele não conhecia esse atalho, o mapa secreto para o resultado desejado.

Para eles não há muita diferença entre “posar como” e “ser como”. O posicionamento é uma pose que você assume para ser percebido da forma que for mais conveniente para você. Embora para pessoas talentosas, com várias habilidades, isso seja uma decisão difícil, para quem vê isso como pose, é um alívio. Ela pode ser quem ela quiser se encontrar o disfarce correto.

Bom, agora que você já tem isso, só falta pegar qualquer passo a passo na internet para lançar (procure por “how to launch a mastermind strategy” no Google) e pronto. Agora você só precisa da coisa mais importante: do evento ao vivo.

Quem sabe e quem não sabe faz ao vivo

Para realmente ganhar dinheiro, Pedro precisa de um evento ao vivo. E todos os novos “produtos” que ele venderá por meio de seus vários funis levarão seus leads para o mastermind. Mas como começar?

Apesar de conhecer e frequentar vários masterminds, Pedro não tem ideia de como começar um.

Pedro decide que deve investir em seu sucesso, então ele se junta ao mastermind mais famoso do mundo, o do Russel Brunson. Nele Russel ensina o básico:

1. Rotule-se como um especialista.

2. Cria uma página de vendas para o seu mastermind

3. Cobre 20 mil reais para entrar.

4. Encontre 20 pessoas e fature 400 mil reais em dois dias.

Esse simples matemática vira matemágica (não me aguentei) para Pedro. Ele acha que o simples fato de escrever uma operação básica na lousa é uma fórmula alquímica para transformá-la em dinheiro no banco. Ele não pensa que daria para fazer com dobrar isso tudo apenas dizendo para conseguir 20 pessoas pagando 40k ou quem sabe 10 pessoas pagando 80k. É possível fazer qualquer conta com giz e lousa.

Então Russell, sendo o showman que é, chama ao palco um de seus mentorados de 17 anos que fez exatamente isso. Esse menino vestido igual funkeiro dá várias lições sobre como devemos investir em nós mesmos e como em apenas 2 dois anos ele foi de um negócio de fundo de quintal para uma empresa com 20 funcionários.

Todas as pessoas com mais de 20 anos na sala se sentem culpadas. Pedro se sente culpado. Ele não sabe que o Russell investe muito dinheiro nesses negócios e em especialistas promissores para chegar justamente a esse momento de milagre no palco. Mas a culpa é um pensamento tóxico de gente com mindset de escassez. Agora não há tempo para a culpa: ele encontrou um caminho para a fama, o prestígio e a riqueza.

Ele catapulta essa mentalidade vitimista e se vê como superior aos seus concorrentes. Ele sabe que sua rotina é melhor. Ele vai para a cama às 19h e acorda às 3h. Ele otimizou sua rotina matinal. Pedro lê Og Mandino e fez imersões com o Tony Robbins. Pedro escreve em um diário de gratidão todas as noites. Ele sente que pode se tornar um bilionário. Mas antes ele precisa de credibilidade.

Criando credibilidade

Credibilidade no negócio digital é diferente da credibilidade comum. Quando pensamos em credibilidade, pensamos:

Experiência

Pioneiro num modelo de negócios

Histórico de resultados

Conhecimento vasto sobre a própria área, às vezes com contribuições originais à filosofia do nicho

Todas essas coisa vêm com o tempo, mas Pedro não tem esse tempo todo.

No mundo do guru do marketing digital e do sucesso, a credibilidade assume um significado totalmente diferente.

Pedro descobre que precisa de credibilidade por três motivos.

A primeira e mais importante razão é que os rótulos de credibilidade ajudam a aumentar as conversões de páginas de vendas e eventos.

A próxima razão é que os gurus usam rótulos de credibilidade para posicionamento. Pedro aprende com especialistas como Dan Kennedy ou Frank Kern que precisa se posicionar corretamente. Ele deve se posicionar como o especialista. Para marcar essa posição, ele precisa se autodenominar “The Master Closer” ou “The Billionaire Maker” (em inglês fica melhor, claro).

Por último, os rótulos de credibilidade oferecem “provas”. Não é uma prova de experiência, mas uma prova cosmética que ajuda a reforçar uma promessa de vendas, aumentar as conversões e centralizar uma Proposta Única de Vendas (o benefício de escolher um produto ou guru em comparação com os concorrentes). É pseudo-prova. Mas para um guru, é real.

Dan Kennedy, Frank Kern, Ryan Deiss, ou mesmo Tony Robbins, vendem esta ideia de “credibilidade” ou “especialização” dizendo que você pode se considerar um especialista e ganhar dinheiro. Aspirantes a gurus como Pedro são ingênuos em termos de credibilidade. O ego deles adora a ideia de ser visto como um especialista.

Já as pessoas que vendem essas ideias olham para o Pedro como um cliente temporário cujo resultado é responsabilidade integral de quem compra. Quer dizer, eles têm o direito de falarem o que quiser no palco sem nenhuma responsabilidade pelo efeito de suas palavras. Uma “prova” que eles dão para Pedro acreditar nisso é “ que há vários especialistas morrendo de fome porque não sabem se vender”.

Para o nosso Pedro Bits, isso é o mesmo que dizer que há uma demanda enorme por opinião especializada sem especialistas que saiba ofertar essa mesma opinião. É uma mina de ouro. Quer dizer ele chega à conclusão de que ganhar dinheiro não tem nada a ver com ser bom e sim com atuar bem. Ele pode fazer isso porque tem feito isso a vida inteira.

Para isso ele vai usar o leapfrogging. O termo pode ser traduzido como um “salto rápido” para um novo nível, um atalho, um trampolim para o sucesso.

A tática se tornou popular pelo guru do autodesenvolvimento já citado Robert Ringer, mais conhecido pelo livro Winning Through Intimidation. Em resumo, o leapfrogging é um salto que que te permite pular todas as etapas de “certificação de credibilidade” e se autonomear especialista de uma vez.

Acredito que Robert Ringer pretendia motivar seus ouvintes a superar seus medos. Por exemplo, você pode escrever um livro de ficção sem se preocupar em fazer um doutorado em literatura. Algumas pessoas realmente não saem do lugar porque esperam certificados oficiais de credibilidade que só existem na cabeça delas.

O lado negativo, no entanto, é grande. Dessa forma, os coaches de sucesso podem se autodenominar “especialistas em negócios”, embora tenham pouca experiência real em negócios. É como comprar uma faixa preta em uma loja de artes marciais e se autodenominar faixa preta de Jiu-Jitsu. Pedro teve sucesso com UM produto em um nicho gigantesco, que é o de emagrecimento. Em nenhum outro lugar do mundo ele poderia ser considerado “especialista em sucesso”, muito menos em emagrecimento. Mas no mercado digital ninguém ligar porque hoje todos rótulos estão à venda.

Quer o “autor de best-sellers”? Você pode comprá-lo.

Quer um artigo na Forbes? Você pode comprá-lo.

Quer um artigo publicado na Folha de SP? Você pode comprá-lo.

Quer um vídeo que pareça que você está falando num podcast famoso? Você pode comprá-lo.

E quem os vende?

Muitas empresas para listar, mas aqui estão algumas:

Lioncrest Publishing

Advantage Publishing

Speak in Dubai

Speak at Harvard

Não é barato, mas você pode com tranquilidade saber que se alguém do marketing digital disse que “já deu palestras em Harvard”, foi quase sempre por um desses meios. Você acha que alguém lá precisa ouvir as ideias deles sobre Instagram?

Como o Tony Robbins ensina: você é a história que conta a si mesmo. Se você não acredita que é um especialista, você está se tornando vítima de uma mentalidade tóxica e de um condicionamento social. Conte a si mesmo uma história diferente. Você merece o que deseja. Só você pode dizer a si mesmo que não é um especialista.

Agora que Pedro já tem os rótulos necessários, ele pode reposicionar todos os seus produtos dessa forma. Digamos que seja em torno do tema “Incenvícel”. Teremos então:

Copy Invencível

O Funil Invencível

Segredos das vendas invencíveis

Mentalidade Invencível

Mastermind Invencível

E por aí vai.

O seu Mastermind Invencível é vendido como um conselho tão poderoso e perigoso que muitas vezes é considerado um segredo que um grupo inteiro tenta abafar (como em “os segredos das mentorias que vendem mais de 100 mil reais por mês que eles não contam”). Até casamentos já foram salvos. Uma só ideia pode mudar o seu game.

Esse conselho de “próximo nível” nunca foi testado, respaldado ou verificado. É uma enorme promessa de marketing. Essa promessa segue narrativas que as pessoas tendem a aceitar como o caminho certo. Você ouvirá frases como:

Se você não está crescendo, você está morrendo!

Crescimento de 10x, 20x ou 30x!

Construa sua lista!

Triplique seu número de seguidores! Mas…

Seguidores não pagam boletos!

Dados, dados, dados!

Crie a sua esteira de produtos!

A inteligência artificial é futuro!

Vídeos são o futuro!

Nós somos o futuro!

Seja como for, todo conselho é voltado para o crescimento da SUA empresa, não para o do seu cliente. Então se o problema for algo como “aumentar o número de alunos que concluem o meu curso”, a solução vai girar em torno de truques para reduzir o tamanho das aulas, a velocidade, prêmios ou qualquer outra coisa. O produto, mais uma vez, não importa. Quantas vezes você viu seu guru estudando pedagogia ou alguma coisa voltada para a EDUCAÇÃO, que é supostamente o negócio dele?

No mundo do marketing digital o que dá dinheiro tanto como treinamento como prestação de serviços é tudo aquilo que está próximo das conversões: copy, email marketing, funis, posicionamento, email marketing, marketing de afiliados, marketing de mídia social – qualquer coisa ligada à venda.

Não me entenda mal. Conversão é importante (aka “dinheiro”, “lucro”). Não sou contra isso. Seria idiotice. Um ótimo produto merece um marketing que o converta. Eu quero que todo bom produto venda e venda muito. O problema é outro.

Então o que há de errado com tudo isso?

O conselho parece certo.

O lugar parece certo.

As pessoas parecem certas.

O que eu não estou vendo?

Acontece que é fácil valorizar conselhos de “crescimento”. Vemos isso como uma vitória e fetichizamos o resultado. É como malhar. Queremos ser musculosos agora. Como é impossível, valorizamos as atitudes que parecem indicar que estamos comprometidos com o sucesso. Compramos a comida, pagamos a academia, até compramos a roupa. Só não vamos. Evitamos o processo.

Nos negócios, assim como para obter um corpo em forma, acreditamos que podemos pular o processo. E mesmo quando um CEO ou um bilionário responde às perguntas sobre o que é necessário para vencer, eles respondem com clichês: “eu não desisti”, “eu acreditei quando me desanimaram”, “quando tudo parecia desmoronar, eu apostei tudo e venci”. Honestamente, é a história que queremos ouvir. Você gostaria de opção mais realista, do tipo “Então, eu tinha um negócio pequeno de máscaras cirúrgicas. Aí veio a pandemia e eu fiquei milionário. É isso. Minha dica é venda máscaras numa pandemia”. Percebe como esse conselho, ainda que realista, não pode “ensinar” muita coisa porque você não pode recriar à vontade o contexto do sucesso dele (espero que você não tenha nenhum vírus na gaveta).

Por isso o conselho com foco no crescimento desvia a atenção da realidade de empreender. Ele ignora o papel da sorte, do talento e da curiosidade.

É claro que você pode ganhar dinheiro dessa maneira. Frank Kern faz fortuna assim. Mas a questão invisível é que você deve realizar lançamentos de produtos de sucesso constantemente. E isso é raro. Além disso, ao negligenciar o investimento de tempo em pesquisa e desenvolvimento, o produto torna-se perecível. O dinheiro diminui. Logo, você acaba buscando novas táticas para recuperar o faturamento. É uma outra corrida dos ratos, a pior de todas, porque você não sabe que está em uma.

O pioneiro do software e empresário de software do Vale do Silício, Daniel Gross, explica por que o conselho de “crescimento” parece certo, mas muitas vezes é o conselho errado. Gross diz que: “Conselhos que giram em torno de aumentar o faturamento é o conselho mais fácil de dar, não o melhor conselho a dar. O que você realmente quer é fazer o produto mais desejado o mais rápido possível. Ao perseguir migalhas de receita no curto prazo, você pode se distrair da construção de algo realmente grande no longo prazo.”

No entanto, no mundo do marketing digital, no mundo dos conselhos de marketing e no mundo do sucesso empresarial, todas as lições se concentram no dinheiro.

O mais próximo que chegamos de se importar com o produto é “encontre os pontos fracos de seus clientes e então crie um produto que os resolva”. Esse conselho parece certo. Mas o produto no fim é criado com a lógica da oferta, não com a vontade de criar o melhor produto possível e então fazer o melhor marketing possível.

Já em uma grande parte do mundo do marketing digital, o método é inverso. E como não acreditar no Gary Vaynerchuck ou Ryan Deiss em cima dum palco dizendo o quanto isso é contraintuitivo?

Eles dão esses conselhos com tanta convicção que parecem explicar a lei da gravidade no mercado digital. E eles sabem que precisam dar conselhos fáceis e motivadores para vender o sonho e fazer vendas. Eles moldam e criam uma personalidade de palco que melhor vende esse truque com aulas e aulas de apresentação de palco. Tem que ser muito ingênuo para achar que eles sobem no palco sem horas de preparação e avaliação da oratória.

Eles se apresentam como alguém que não tem inseguranças, exceto exibições forçadas de pseudo-vulnerabilidade. Até as “vulnerabilidades” são calculadas para parecerem a a jornada do herói: “Ei, eu não era nada. Enfrentei dificuldades e ainda luto muito com essa aqui (uma dificuldade que você gostaria de ter, como ainda não ter um controle sobre seus gastos e às vezes gastar 50 mil num mês com bobagem). Mas se eu consegui, você também consegue!” O objetivo é, de novo, construir credibilidade.

Você pode pensar que eles fazem isso por maldade. Não é assim. Claro que há os criminosos, mas são poucos. A ignorância é mais abundante do que a maldade. O problema é que até os gurus entendem mal os conselhos que dão. Eles também acreditam que os realmente ricos se concentram nessas coisas. A maioria dos gurus carece de erudição, discernimento, integridade, humildade e, acima de tudo, inteligência para reconhecer a fragilidade por trás dos conselhos.

Eles acham que alguma rotina rígida é a razão do sucesso. Eles acreditam que há segredos e depois confundem os segredos com o trabalho. Porque eles são mais caras de pau e persistentes do que a maioria, eles crescem — apesar de suas teorias, não por causa delas.

Para os ingênuos o resultado, quando não a completa paralisia, é um produto medíocre, que dura entre 6 meses e 1 ano antes de se tornar um produto de entrada para capturar leads. Outro mastermind para aprender como fazer o seu negócio a fatura de novo e o ciclo se repete. Às vezes o especialista até troca de agência para a agência do guru esperando o mesmo sucesso e o resultado é trágico. Ele ganharia mais sozinho.

Porém é muito mais fácil se distrair comprando outro mastermind, mentoria ou qualquer que seja o nome aqui para pagar caro por conselhos do que ralar para construir um produto ou método que seja pioneiro ou interessante em algo.

Por isso 99% dos masterminds são inúteis

Como vimos lá no início do texto, valorizamos os vencedores. Valorizamos o sucesso. Gostamos de resultados. Sabemos que um resultado tende a vir do esforço. Mas focamos demais na vitória. Queremos a causa secreta.

Talvez tenha sido copiar à mão mais de mil 1.000 cartas de vendas. Talvez tenha sido 10.000 horas estudando livros de marketing. Talvez tenha sido porque acordaram cedo, meditaram, tomaram banho gelado, estabeleceram metas, fizeram um diário e acreditaram em si mesmos!

Quanto mais procuramos por essas causas, mais nos tornamos vítimas do que Nassim Taleb chama de Falácia Narrativa. Diz ele que é a nossa necessidade de ajustar uma história ou padrão a uma série de fatos. Na prática, você vê um resultado e depois inventa uma história sobre o motivo de ter dado certo ou errado.

Em marketing digital, é o “debriefing”, o momento em que todo mundo vê diante dos olhos uma história sendo inventada por quem mais se beneficia dela e precisa ficar calado. Ninguém ousa questionar a teoria que fez com que a pessoa dissesse que X foi mais importante do que Y, o que faz com que essa “Teoria das coisas que funcionam” se espalhe pelo mercado para ser imitada por players menores. Esses por sua vez, em vez de arriscarem em algo e testarem para ver se funciona, aderem com disciplina à narrativa do sucesso.

Em pouco tempo as pessoas começam a repetir teses como “tudo é marketing” sem nenhuma vergonha na cara para provar isso. Ou “O Brasil está cheio de excelentes especialistas pobres” (o que me faz pensar em como somos abençoados por termos tanta gente inteligente assim com tanto analfabeto funcional por metro quadrado). Onde estão esses especialistas excelentes e pobres? As pessoas não parecem notar que estão diante de um artifício retórico. O copywriter quer dizer: “você é pobre porque você não sabe se promover”, então ele massageia seu ego dizendo que você já é um “especialista”. Falta só se posicionar como um.

Em copywriting, um bom copy pode intuir por que algo converteu. Mas não é uma ciência exata. Se a persuasão fosse uma ciência exata, funcionaria sempre. Mas não é assim. Algumas coisas funcionam melhor que outras. E o que funcionou em um momento pode fracassar em outro. Em outras palavras, o que funcionou para um participante do mastermind pode não funcionar para outro participante. E a “página de vendas de 7 dígitos” dissecada pelo convidado mais aguardado do evento é mais útil para aumentar a credibilidade do palestrante do que do participante. E depois disso ainda vem a fórmula da página de 7D para você copiar. Que ironia! Você pagou 50 mil reais para pensar dentro da caixa. Uma de luxo, mas ainda uma caixa.

Da mesma forma pensamos que uma determinada rotina matinal pode ser atribuída ao sucesso de alguém. Vemos uma sequência de ações. A causou B. Ou B causou A. Mas muitas vezes inventamos teorias sobre por que A causou B. Acreditamos que essa sequência de alguma forma promoveu o resultado. Quando, na verdade, não sabemos se A realmente causou B. Talvez tenha ajudado, mas não sabemos. Em ciência isso é conhecido como epifenômeno. Procuramos causas específicas e podemos, na verdade, perder de vista o panorama geral. É assim que se faz dinheiro com conselhos vagos.

Outro exemplo, copiar à mão cartas de vendas famosas é um bom exercício para aprender como escrever textos. Ajuda a desenvolver uma habilidade específica. Pode lhe dar várias e boas frases. Eu mesmo copiei cartas de vendas à mão. Mas vai fazer você ganhar dinheiro como copywriter ou até quem sabe aprender a escrever copy como um gênio? Quem sabe? Claude Hopkins nunca copiou à mão cartas de vendas famosas. Nem outros grandes. Alguns sim; alguns não. Não é uma regra.

Então você está dizendo que ninguém nunca ganhou nada em um mastermind, Rafael?

Precisamos lembrar que as pessoas que entratram já tiveram sucesso para poder pagar 50- 100 mil reais para participar. O que nós queremos saber é o impacto disso no negócio delas. Porque as pessoas que entram já têm um instinto predatório para dar certo. Elas vão continuar testando e experimentando com ou sem o mastermind. Elas querem vencer, desesperadamente. Muitas vezes elas pagaram para ouvir uma teoria para justificarem seus fracassos ou seus sucessos e fazerem disso um método. Sua principal insegurança? Um complexo de guru. Eles mesmos gostariam de fazer com os outros o que o pessoal no palco está fazendo com eles.

Aqueles que pagam caro por reuniões

Os mentores ajudam. Os coaches ajudam. Claro, às vezes, pagar por uma orientação pode ajudar. Fazer parte de um grupo que quer a mesma coisa pode ajudar. Mas comercializar sucesso é distrair as pessoas do verdadeiro trabalho que elas precisam fazer cobrando muito caro para dizer o óbvio.

É claro que se um especialista organizou um evento íntimo, ele gostaria de ser pago pelo seu tempo. Além disso, ao cobrar pelo evento, qualifica quem quer ouvir ou ver o especialista. Para o especialista, eles serão clientes excelentes. Para os clientes, porque o especialista cobra, eles sabem que o especialista valoriza o seu tempo.

E um mentor pode oferecer alguns bons insights. Alguém pode escolher algumas práticas para seus negócios. Mas algo assim está vinculado a um grupo que compartilha um objetivo comum. Talvez o objetivo seja tão simples quanto discutir um novo software. Mas a maioria dos masterminds de “sucesso” visam o interesse próprio. O objetivo compartilhado é inexistente.

Mensagens de vendas promovidas por mentores prometem enorme sucesso nos negócios. O guru ou a carta de vendas se gabam de ter treinado milionários, mudado vidas, expandido negócios e aumentado a renda das pessoas. Eles também mostram depoimentos em vídeo de pessoas que ficaram impressionadas com o networking e as estratégias geniais. Freqüentemente, essas pessoas dizem no depoimento: “Com uma ideia só eu saí de 100k por mês para 200k!” — o que é não deixa de ser injusto com a equipe dele, que deve ter comido pão e água para alcançar esse resultado.

Mas essas afirmações, promessas e projeções futuras, mais uma vez, não foram validadas. A ideia de que alguém dobrou sua renda como resultado de um mentor nunca foi validada. É uma teoria. Com base na minha experiência em consultoria de textos para esses eventos, se você olhar a página de vendas do mastermind de um guru, os depoimentos permanecem os mesmos, ano após ano. O que aconteceu com esse ‘milionário’ que disse que essa ideia com certeza triplicaria sua renda?” Ninguém sabe. Ninguém olha as demonstrações de lucros e perdas. Ninguém olha para o efeito colateral. Todos os grandes números são apenas ostentação. Ninguém mede a eficácia financeira do mastemind.

E um mastermind, não nos esqueçamos, é uma reunião. É uma reunião que as pessoas pagam para participar. Eu acho que as pessoas constumam evitar reuniões, mas as pessoas que buscam o sucesso adoram pagar milhares de reais para participar das reuniões.

Encaramos uma reunião geral de negócios como um mal necessário. Em algumas reuniões, o gestor quer parecer um líder, por isso diz algumas coisas estimulantes, ou tenta pelo menos. Ou o gerente adora dar palestras porque sonha em aparecer num TED Talks. Tudo bem. Eles estão tentando liderar. Nós suportamos essas reuniões porque ganhamos para isso.

Quer se trate de uma palestra inútil ou de uma investigação de problemas, uma reunião tem como objetivo tornar a empresa bem-sucedida. Mas toda reunião tem um problema central: os interesses de quem marca a reunião.

Numa reunião de negócios, geralmente uma pessoa acha que foi ótimo. A pessoa que pensou ter mandado muito bem naquele encontro é quem mais fala. Porque eram os seus interesses próprios que lhe interessavam. A reunião era um palco para seus objetivos. E nada seduz mais nossos egos do que obrigar uma sala de gente adulta a nos ouvir. Isso nem sempre é ruim, mas leva a problemas no formato de reunião.

Agora imagine isso num mastermind para dezenas de pessoas com problemas diferentes e interesses diferentes no evento.

Muitos são líderes nas suas próprias empresas, acostumados a serem ouvidos e obedecidos, que agora precisam escutar e obedecer. Além disso, vão dar depoimentos e ninguém vai expor o negócio de um jeito negativo por pior que ele pareça. Eles vão falar e vão falar bem e alto.

Num mastermind, você e todos os outros pensam: eu, eu, eu, eu. Com razão. Você pagou R$ 80.000 para ingressar. Você está absolutamente certo em pensar em si mesmo. Você gastou muito para obter insights sobre crescimento. Mas você está numa sala com 40 pessoas, cada uma com objetivos pessoais. Ninguém na reunião realmente conhece o seu negócio.

E até o guru tem objetivos pessoais. O guru pode ensinar, mas fica obcecado com o retorno dos seus ensinamentos. Para isso, eles querem seu excelente depoimento. O guru usa tudo o que pode para fazer seu mentorado parecer bem-sucedido. Eles fazem isso pedindo que você avalie o evento na frente de todos – e faça isso em vídeo. Assim ele aproveita a seu entusiasmo para depois fazer conteúdo com ele.

Quem tem um mastermind também tem um interesse pessoal que não é o seu. Faz sentido. Vender um mastermind seria muito mais difícil se a página de vendas dissesse: “Pague 100k e ouça meus melhores conselhos numa sala com 20 pessoas”. Por 100 mil reais você deveria quer ouvir soluções para o SEU negócio. Mas como alguém vai fazer isso num mastermind? Sem tempo para conhecer você e sua equipe, seu dia a dia, seus produtos, suas limitações pessoais?

É tudo cópia da cópia da cópia

Embora o conselho possa ser bem-intencionado, você vai lembrar mais daquilo que quer ouvir.

Matthew Syed em Rebel Ideas explica como as reuniões, especialmente com pessoas interessadas em si mesmas, se transformam em uma oportunidade para elas dizerem o que os outros querem ouvir. Incrível, né? As pessoas pagam para participar de uma reunião para ouvir o que já sabem. Mas faz sentido.

Os mentores atraem pessoas que desejam sucesso e crescimento, então a maioria dos participantes paga para saber como podem obter sucesso do modo como eles acreditam que sucesso e crescimento pode ser obtido: por meio de conselhos que explicam as causas secretas do sucesso como elas estão acostumadas a ouvir. Elas pagam por um “É isso que eu falo para meus seguidores fazerem! ” embalado de várias formas porque querem ter suas crenças confirmadas, não desafiadas.

Isso está relacionado a outro ponto que Matthew Syed destaca em Rebel Ideas. Ele descobriu que um grupo diversificado que compartilha um objetivo coletivo se sai muito melhor do que um grupo com ideias semelhantes, onde as pessoas têm objetivos de interesse próprio. É bem difícil haver um “objetivo coletivo” num meio em que todo mundo está atrás do próprio interesse.

Syed também explica que grupos homogêneos tendem a criar — agora vem o óbvio — ideias homogêneas e soluções homogênas. Isto é, uma reunião como essa não tem a diversidade necessária para criar insights valiosos, “fora da caixa”. Elas tendem a criar um ambiente motivacional e de validação mais do que uma discussão real a respeito do mercado.

Você pode argumentar que um mastermind é sim um grupo diverso. Mas não é tão diverso quanto você pensa.

Mesmo que estejam em nichos mais ou menos diferentes, eles ainda usam as mesmas táticas e estratégias, da contração de equipe e delegação até as campanhas de lançamento. Você vai ver que os 10-20 maiores produtores estão em quase todos masterminds. Não seria exagero dizer que quem viu um viu todos. Ora, a proposta de um grupo é estar entre pessoas parecidas em momentos parecidos do negócio. É claro que vai haver um problema de diversidade de ideias. Mesmo porque você não quer atacar diretamente ideias que são a razão do sucesso de vários colegas sentados ali. Vai gerar um climão. Mas isso só reforça a teatralidade da coisa.

É claro que você vai encontrar pessoas grandes e pequenas que mudaram de vida por causa deles. Mas olhe de perto e você vai notar que, tirando a sorte, eles tinham esse instinto predatório que comentei acima. Pessoas como Russel Brunson ou Dan Kennedy não compram masterminds para aprender com eles, mas para vender como eles. Eles não compram o boneco pela diversão, mas para ver o que tem dentro dele. Eles descobriram como vender a ideia e como vendê-la para as pessoas certas – pessoas que queriam saber como vender para outras pessoas e ficar ricas.

Por tudo isso, os masterminds são masturbação mental.

Mesmo quando as ideias são boas, levaria meses ou até mais para implementá-las. E, também, há os custos invisíveis. Você precisa sair da sua rotina de trabalho. Você paga muito dinheiro para atrapalhar o que você faz. Você fica sentado em uma sala por dois ou três dias. Você é bombardeado com teorias, motivação e “segredos”. Você não está sendo pago para estar naquela sala. E quando você volta para casa, muitas vezes exausto, demora para voltar à rotina. Talvez você tenha anotado todas as ideias, mas por onde começar? Como isso funcionará? Sua rotina, aquilo em que você trabalhava antes, foi interrompida. Os mais honestos oferecem um programa de acompanhamento para a implementação, mas são poucos. Isso, na minha opinião, deveria ser obrigatório.

Também defendo que um mastermind desse tipo destrói sua confiança. Considere como Pedro Bits, nosso marqueteiro fictício, posiciona o evento para você. Você vai aprender com “mestres” ou “titãs” ou “rebeldes”. Automaticamente, existe uma hierarquia. E muitos oferecem um rigoroso formulário de qualificação falsa: “O preenchimento do formulário não garante a sua entrada”.

É verdade que, se algum dia eu organizar um mastermind gostaria de conversar com cada pessoa. No entanto, eu não gostaria que as pessoas fossem colocadas de joelhos implorando para entrarem. A maioria vende a ideia de que você precisa “criar suas próprias regras” e ser “seu próprio chefe”. No entanto, todo o processo de entrada e pagamento coloca você de volta no jogo da subordinação. Você paga para subir em sua carreira. Você dobra o joelho para ser aceito em um grupo.

O fim não será uma explosão, mas um gemido

É bom buscar sabedoria. É bom aprender sobre o seu negócio por dentro e por fora. É bom estar com pessoas com um objetivo comum. Mas muitas vezes o que funciona melhor é testar suas hipóteses e experimentar com um custo menor do que 20 mil reais. Assim você vai descobrir o que funciona e o que não funciona para você. Significa aprender em primeira mão o que ninguém pode te ensinar. Se você pensar bem, um negócio de sucesso é um experimento que deu certo. Ninguém tem a fórmula.

Para quase todo mundo, pegar os primeiros lucros significativos dum negócio e apostar num mastermind para “subir de nível” é um erro monstruoso. Algo que pode lhe custar regredir vários degraus por pressa e vaidade. Noto no mercado que muitas pessoas estão cada vez mais céticas em relação a esses valores surreais e por isso alguns gurus têm apostado em eventos físicos mais acessíveis para lá venderem o mastermind. É uma estratégia batida nos EUA, mas funciona. Funciona para acelerar a entropia do mercado porque quando muitas pessoas começam a gastar milhares e milhares de reais sem negócios que deem um retorno proporcional, elas fracassam, o mercado encolhe e “o de cima sobe e o de baixo desce”. Aos poucos os projetos estão emagrecendo, as pessoas reclamam mais e os preços vão descendo porque o valor percebido despencou. Os melhores masteminds vão sobreviver, mas a maioria vai morrer lentamente.

Em suma, nem todos masterminds são besteira, mas a maioria é. São eventos em que pagamos muito caro para ouvir conselhos óbvios ou errados das mesmas pessoas que estão em quase todos os outros masterminds do mercado dando conselhos óbvios ou errados. Essa homogenização é ótima para quem está em cima e péssima para quem está embaixo, porque ela te induz a jogar um jogo que você não pode ganhar. Você aprende narrativas que não pode construir nem sustentar porque não tem os recursos nem habilidades para isso. Além disso, eles minam a sua confiança porque viraram a sua fonte de autoridade para descobrir o que você precisa fazer para ir para “próximo nível”. É a masturbação mental mais cara do mundo. E assim como a masturbação não pode substituir o prazer real de quem conhece o sexo, um mastermind não pode substituir o prazer de aprender a construir um produto que é bom para você e para os outros.

1. Eu já vi dezenas de masterminds gravados em inglês e posso garantir que a situação lá fora é a mesma. É claro que há excelentes masterminds lá e aqui. O que vou descrever é uma situação "geral”. Muitas vezes as pessoas não chamam de “mastermind” o que de fato é um mastermind e os acabam chamando de “mentoria”. Então a confusão é ainda maior, mas não posso desfazê-la aqui. Espero que você entenda.

2. “High ticket” nos EUA é qualquer produto acima de mil dólares. Aliás, não deixa de ser um pouco ridículo que a pessoa se posicione como “high ticket” quando tecnicamente pessoas que vendem coisas caras são elegantes o bastante para não dizerem que são coisas caras. É falta de educação. Vá até uma loja da Rolex ou peça para visitar um imóvel de 2 milhões de reais e você vai entender.